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Fondos 'low cost' y asesoramiento digital: ¿canibalizará la gran banca su propio negocio?

La gran banca busca no perder el paso de las Fintech con nuevas herramientas digitales que minimicen los costes para el cliente, tanto en la venta como en el asesoramiento de producto. ¿Acabarán estos sevicios ‘low cost’ compitiendo con las propias entidades que los han lanzado?
Clara Alba / Invertia
jueves 11 de octubre de 2018  -  06:00

La transformación digital se ha convertido en una obsesión para los bancos y para sus directivos. Quedarse al margen del ‘fenómeno Fintech’ ya no es una opción y las entidades han comenzado a lanzar nuevos servicios y herramientas con un perfil marcadamente digital que abarata los costes para los clientes.

En materia de asesoramiento digital, y con el objetivo de competir con los llamados ‘roboadvisors’, BBVA ha lanzado este año la solución BBVA Invest, en la que los clientes pueden contratar fondos a partir de 600 euros. Del mismo modo, CaixaBank ofrece su servicio Smart Money con el que los clientes pueden acceder, a través de un contrato de gestión de carteras, a fondos de inversión con una comisión general del 0,6% a partir de 1.000 euros. Un coste muy inferior al de los productos que la propia entidad ofrece en las sucursales a pie de calle. Bankinter, por su parte, ha optado por incluir fondos indexados en su plataforma Popcoin con un coste del 0,65%, muy inferior a la de los fondos de gestión activa que hasta hace poco integraban sus carteras.

Fuentes consultadas explican que, en el caso de CaixaBank, la entidad puede lidiar con un posible ‘trasvase’ de clientes hacia esta oferta ‘low cost’ con otro tipo de herramientas con las que ha logrado clasificar muy bien sus servicios por tipo de clientes (como las Carteras Valor, enfocadas más hacia el cliente de banca premier, o las Carteras Valor Plus, donde invierten carteras de fondos de terceras gestoras en el negocio de Banca Privada).

UN PROCESO DE CAMBIO

El mismo camino ha seguido Bankia con el servicio Conecta con tu Experto, que se ofrece de manera gratuita a clientes de la entidad. Según explica Félix Uriarte, director de banca digital de Bankia, “estamos pasando de un modelo muy tradicional con tecnología antigua a otro de desarrollo de multicanales digitales”.

Este proceso de cambio es ya una realidad en el mercado. Y la pregunta que surge no es si las Fintech serán capaces de robar clientes a la banca tradicional, sino si los propios bancos, con estas nuevas propuestas, acabarán canibalizando sus negocios de banca privada o de comercialización de productos como los fondos de inversión que, hasta ahora, generaban buena parte de sus ingresos por comisiones.

Martín Huete, socio fundador de Finizens, considera que a pesar de los pasos dados, la gran banca no jugará este partido. “Ante el crecimiento de compañías como los gestores y asesores automatizados la industria ha reaccionado con mucho marketing, pero el problema es que para mantener a sus clientes deben cambiar el ADN. Son máquinas de generar comisiones y trasladar a sus clientes a opciones más baratas sería como darse un tiro en el pie canibalizando buena parte de sus ingresos”, asegura.

Esta es la duda que en los últimos meses ha surgido con el ‘lavado de cara’ que Banco Santander ha dado a Openbank, con nuevas herramientas de asesoramiento digitalizado y productos más baratos para el cliente que en el propio Santander. Ezequiel Szafir, consejero delegado del banco online, descarta sin embargo que haya canibalización con la matriz. “Somos complementarios. Apenas un 2% de nuestros clientes son coincidentes en la actualidad”, aseguraba en una reciente presentación.

Santiago Carbó, director de Estudios Financieros de Funcas, también se muestra escéptico con la posibilidad de que, rizando el rizo, la banca llegue a competir consigo misma. El experto reconoce que las entidades tradicionales siguen una estrategia multicanal para acceder a clientes de varias generaciones y con diferentes preferencias tecnológicas, “tratando de mover a la mayoría hacia un segmento más digital porque proporciona ahorros en costes y una interacción más rápida”. Sin embargo, tiene claro que “una cosa es la interfaz con la que se banco y cliente se relacionan y otra es el número de productos y la relación de medio-largo plazo que se establezca entre ellos”.

¿QUÉ MARCA LA TENDENCIA?

A juicio de Carbó, la tendencia en las entidades tradicionales irá hacia un mix en el que “se desarrollan herramientas con una marca propia y distintiva para algún tipo de negocio (por ejemplo, medios de pago o banca privada) pero manteniendo, a su vez, una relación a través de expertos y gestores o asesores con nombre y apellidos para ese cliente, al que pueden vender otros productos y servicios más tradicionales” que también se comercializan en las sucursales con comisiones más elevadas.

Esta estrategia es la que entidades como Andbank han elegido para avanzar en un mercado cada vez más competitivo. La entidad lanzó a finales de 2017 MyInvestor, un gestor automatizado de inversiones con el que aspiraba a captar clientes de menor patrimonio que el perfil medio de la entidad. Gabriela V. Orille, directora de innovación de Andbank España, explica que la clave del éxito de esta plataforma es, precisamente, “que no engloba todos los productos que ofrecemos en Andbank ni, obviamente, todos los servicios”.

"La idea es aportar todo nuestro 'expertise' de banca privada y de soluciones de inversión de un modo diferente y a un cliente distinto al que aspiramos en un futuro aportar mayor valor a través de otros productos y servicios desde Andbank”, explica la directiva. Es decir. MyInvestor se configura como el primer punto de contacto y, si el cliente con el tiempo sigue evolucionando, la entidad le aportará los servicios de asesoramiento desde Andbank.

Estos movimientos son solo un ejemplo del cambio que se está produciendo en la relación entre banquero y cliente. Y la banca tradicional debe ‘ponerse las pilas’. Según cálculos de la Sociedad de Valores Diaphanum, en España hay un potencial de entre 40.000 y 50.000 millones para el negocio de asesoramiento independiente (de los 900.000 millones que se reúnen entre banca privada y personal). “No creo que los bancos sean capaces de abarcar este nicho. Es algo que ya hemos visto en otros países como Reino Unido”, indican desde la firma, donde advierten de que los fondos perfilados y los servicios de gestión discrecional de carteras que han ganado terreno en la oferta de la banca en los últimos meses “no es válida para todos los clientes”.
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