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La banca mueve ficha para captar a los clientes ultrarricos

Andbank, Banco Santander y Bankinter refuerzan sus soluciones de asesoramiento independiente y productos de terceros para sus clientes de mayor patrimonio.
Clara Alba / Invertia
miércoles 5 de diciembre de 2018  -  11:48

La banca española se lanza a la caza de los altos patrimonios. Las entidades renuevan sus servicios y los equipos que los forman, ahora mucho más especializados, para ofrecer valor añadido a los clientes más destacados de sus ‘carteras VIP’.

El esfuerzo es titánico en un momento en el que la regulación, incluida MiFID II, sigue metiendo presión en unos márgenes que dependen cada vez más de los ingresos por comisiones obtenidos de los recursos fuera de balance. Y en este sentido, el negocio de banca privada es clave en un entorno en el que el número de millonarios sigue creciendo en España pese a los años de crisis.

En concreto, el número de ‘ultra ricos’ casi se ha triplicado en la última década, y las personas que declaran patrimonios superiores a los 30 millones de euros han pasado de los 200 contribuyentes a un total de 579, según los últimos datos sobre declarantes del Impuesto de Patrimonio publicados por la Agencia Tributaria. Y muy superior es el número de millonarios que, con patrimonios a partir del millón o los cinco millones de euros, pueden resultar enormemente rentables para las entidades.

Para captar a estos clientes, las entidades financieras cuentan desde hace años con sus respectivos negocios de banca privada. Pero ahora quieren ir más allá, ofreciendo valor añadido a los clientes ‘vip’. A finales de noviembre de 2016, Andbank se adelantó al sector con el lanzamiento de una nueva división de ‘Key Clients’ con la que la entidad de banca privada esperaba captar 1.000 millones de euros en los siguientes tres años.

El objetivo era proporcionar un servicio integral a un perfil de cliente que requiere soluciones específicas, "con un asesoramiento independiente de profesionales especializados en ámbitos como la fiscalidad, la inversión inmobiliaria o la planificación patrimonial, combinado con la utilización de las herramientas tecnológicas más innovadoras del mercado", indicaban entonces desde la entidad. Con el objetivo de reforzar su presencia en el negocio de altos patrimonios, Andbank España lanzaba a finales de noviembre un nuevo servicio integral dirigido a empresarios y familias empresarias españolas que combina gestión patrimonial, de planificación fiscal y de asesoramiento legal. Esta nueva solución integral se dirige a un perfil concreto de cliente: empresarios y empresas familiares que se integran dentro del segmento de 'Key Clients'.

A juicio de Juan Carlos Solano, managing director de Andbank España y responsable del segmento Key Clients, "es fundamental saber combinar estrategia y táctica, largo y corto plazo, así como negocio y familia, a la hora de atender las necesidades de los clientes para asegurar el correcto equilibrio en el servicio que demandan las familias empresarias". "Este perfil de cliente, que no es ajeno a la globalización, a la digitalización o al cambio, demanda un acompañamiento a lo largo de toda su vida profesional", asegura.

Esta misma semana Santander Private Banking (SPB) anunciaba el lanzamiento de su nuevo servicio Private Wealth, diseñado para particulares con activos de al menos 20 millones de euros, que ya cuenta con una base inicial de clientes de 1.500 personas. Según indican desde el banco cántabro, “la iniciativa se centra en servicios personalizados, de mayor valor añadido y basados en las necesidades específicas de cada cliente, incluyendo servicios de inversiones tradicionales y alternativas, además de planificación patrimonial y de asesoramiento a la siguiente generación a través de la relación que el banco mantiene con 1.300 universidades”.

Private Wealth también estará dirigido por un equipo de banqueros especializados, coordinados a través del modelo único de relación global de SPB “para atender las necesidades locales e internacionales de los clientes de forma integrada”, indican desde la entidad. Esta unidad de negocio, que forma parte de la división de Wealth Management creada el año pasado, da servicio a 170.000 clientes en los principales mercados donde el banco tiene presencia. La división tiene activos bajo gestión de 333.000 millones de euros a 30 de septiembre de 2018.

El último en sumarse a esta tendencia ha sido Bankinter, con la puesta en marcha del servicio de Asesoramiento Independiente para ampliar su oferta dentro la gestión de altos patrimonios del mercado español. El banco presidido por María Dolores Dancausa operaba ya en gestión de activos bajo la opción de asesoramiento no independiente, dentro del marco que establece MiFID II. A partir de ahora, la entidad ofrece también ese modelo de asesoramiento independiente que incluirá, además de productos de Bankinter, ofertas y propuestas de terceros. “De esta forma, el banco garantizará su independencia de criterio a la hora de recomendar decisiones de inversión, puesto que la máxima es ofrecer las mejores ideas existentes dentro de cada ámbito de inversión. Todo ello, bajo la premisa de optimizar los costes de gestión de los diferentes instrumentos propuestos al cliente”, indican desde la entidad.

Para este nuevo servicio dirigido a las grandes fortunas Bankinter ha creado crea un equipo diferenciado dentro del segmento de Banca Privada, que estará compuesto por profesionales con años de experiencia en asesoramiento financiero y dilatada trayectoria, entre los que se incluye, asimismo, un experto en mercados financieros. La idea es ampliar dicho equipo según vaya creciendo el volumen de clientes del servicio dentro de Banca Privada, un negocio en el que la entidad destaca entre los grandes del país con un volumen de patrimonio gestionado de 37.100 millones de euros al cierre de septiembre. En los nueve primeros meses del año, Bankinter ha captado 2.600 millones de patrimonio nuevo en Banca Privada, un 31% más con respecto al mismo periodo de 2017.

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