Banca

Cada nuevo cliente le cuesta a un banco tradicional cinco veces lo que a uno digital

Los neobancos ganan en agilidad al lanzar nuevos productos

Oliver Wyman recomienda el enfoque Greenfield a los bancos tradicionales

José Manuel Del Puerto

Cada nuevo cliente le cuesta a un banco tradicional cinco veces lo que a uno digital

Las fintech avanzan imparables al arañar cuota de negocio a las empresas financieras de siempre. Y algunas de sus cifras explican este enérgico avance. Mientras que un banco tradicional necesita una inversión media de 150 dólares para atraer a un nuevo cliente a sus oficinas, los neobancos lo consiguen con apenas 30 dólares. Una quinta parte.

Así se desprende de un informe sobre el estado de los servicios financieros elaborado por la consultora Oliver Wyman que ha presentado esta semana en el Foro de Davos. La punta de lanza de esta tendencia es el banco digital surcoreano Kakao, que en apenas un año ha conseguido atraer a sus productos a seis millones de clientes. En los últimos 12 meses, el británico Revolut y el estadounidense Chime han incrementado su base de negocio en más de dos millones de nuevos clientes, según datos del estudio.

Los ejemplos van más allá de los servicios bancarios al uso, como demuestran las cifras de la firma digital de transacciones con divisas XTX. En los últimos tres años, explica Oliver Wyman, ha incrementado su cuota de mercado en un 10% y al cierre del año pasado ya era el segundo mayor operador global en este segmento.

Las ventajas de los neobancos a la hora de incrementar la base de su negocio simplemente por su operativa 100% digital incluyen más aspectos. Según subraya el informe, una nueva cuenta no está accesible hasta tres días después de su contratación en una entidad tradicional, mientras que en la mayoría de bancos digitales es de acceso y operatividad inmediata. O casi.

En el capítulo de la agilidad, otro aspecto importante: mientras que un banco de toda la vida tarda entre tres y seis meses en lanzar un nuevo producto o modificar las características de alguno de los que ya figuran en su cartera, a un neobanco le bastan dos semanas para ello. Una brecha que se fundamenta especialmente en la necesidad de distribución de información precisa entre la red de trabajadores de la entidad tradicional, así como hasta sus sucursales y entre sus clientes potenciales, a menudo poco familiarizados con cauces de comunicación digital.

EMPEZAR DE CERO MEJOR QUE REFORMAR TODO

La consultora epecializada señala que la tabla de salvación para que el sector haga frente a la irrupción de las fintech pasa por “el nuevo enfoque Greenfield”, que permite a las entidades ya establecidas crear nuevos negocios digitales desde cero, de modo que “pueden deshacer de las limitaciones de su IT heredado”. Los pilares de este modelo pasan por situar al cliente y al análisis de datos en el centro de la actividad, que ha de contar con una cultura y sistema de gobierno diferenciado del de la organización principal.

Entre los ejemplos de adopción de esta metodología, el informe señala el próximo lanzamiento de Bó por parte del británico rescatado RBS, cuyo desarrollo se ha completado en menos de un año de trabajo. Desde otro país anglófono, destaca el ejemplo del National Australia Bank (NAB) ha tenido éxito con QuickBiz, una solución completamente digital de préstamos sin garantía. Por ver está la aceptación que el gigante Goldman Sachs consigue con Marcus para irrumpir en la banca minorista digital en EEUU y Europa.

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