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El titánico desafío de mutar ahorradores en inversores dentro de un mundo frágil

El escenario de tipos al 0% o negativos obliga a los ahorradores a cambiar su mentalidad...

...y la industria financiera asume que su principal reto es trabajar la psicología de sus clientes para lograrlo

Pedro Calvo

El titánico desafío de mutar ahorradores en inversores dentro de un mundo frágil

“Vivimos en un mundo frágil”, expone en una conversación privada el responsable de una gestora extranjera con presencia en España. “Pero nuestro deber es gestionar el dinero de nuestros clientes. Y ahora, en gran medida, nuestro trabajo es psicológico, hacer comprender a los clientes la situación actual y la necesidad de que dejen de tener mentalidad de ahorradores para convertirse en inversores”. 

La situación actual a la que se refiere deviene de los tipos de interés al 0% o negativos vigentes y de los años en los que todavía continuarán así. O lo que es lo mismo, un escenario en el que los activos tradicionales, como los depósitos bancarios o la deuda pública a corto plazo, lucen o rendimientos muy próximos al 0% o directamente negativos, es decir, en los que el cliente no cobra un interés, sino que lo paga

Y por eso, precisamente, subraya esa necesidad de mutar a los clientes, actuales y futuros, porque no basta con ahorrar, con ser ahorradores, sino que hay que invertir. Pero, claro, es más sencillo decirlo que hacerlo o conseguirlo, de ahí el trabajo psicológico al que hace mención, porque, entre otras cuestiones, los tipos negativos y el escenario actual alteran el orden habitual de las cosas, un vuelco que conlleva un cambio de mentalidad de tanto calibre que constituye una tarea titánica para la industria financiera

"Convertir a los ahorradores en inversores es precisamente el tema que nos ocupa en estos momentos. Estamos sentados encima de un montón de ahorro y necesitamos mover ese dinero"

Más aún por ese “mundo frágil”, que mezcla semanas en las que parece que viene un nuevo apocalipsis económico y financiero, con EEUU y China recrudeciendo su guerra comercial o el Brexit caótico acechando, con otras en las que todo se apacigua y las bolsas vuelven a subir presurosas y aliviadas. Un mundo que nada sobre un océano de deuda, con un volumen sin precedentes en la historia. Un mundo con los bancos centrales empleándose de nuevo a fondo, bajando los tipos y bombeando dinero otra vez, para luchar contra la ralentización del crecimiento. Un mundo de tensiones geopolíticas, de nacionalismos y proteccionismos, de mayor concienciación social y ambiental, de cambio climático. Un mundo que camina sobre el alambre, con un equilibrio delicado, sujeto con alfileres. Lo que viene siendo, en efecto, un mundo frágil. 

UN ALTO COSTE DE OPORTUNIDAD 

Pero, a la vez, un mundo que todavía crece, que ofrece oportunidades y en el que hay que hacer ‘cosas’ porque, al fin y al cabo, es el que hay. Y entre esas ‘cosas’, figura la de poner a trabajar el dinero. Porque junto a los debates teóricos sobre la crisis que se avecina -o no- y sobre todos los riesgos que acechan sobre este mundo tan frágil también existe una realidad: las subidas de doble dígito que presentan la mayoría de los principales índices bursátiles del mundo.

"Podemos debatir días y días si los bancos centrales están creando burbujas o no o si el mundo se precipita hacia una recesión, ¿pero cómo le explico al cliente que, mientras tanto, se ha perdido una subida del 5%, del 10% o del 15% por esos debates, por no dar el paso de invertir o no pasar a la acción mientras las profecías se cumplen?", se plantea igualmente el representante de otra firma de inversión. O lo que es lo mismo, una situación como la actual, en la que estar fuera del mercado por temor a la fragilidad de todo posee un alto coste de oportunidad

"Nunca antes había sido tan evidente como ahora que la estrategia habitual de la libreta de ahorro ya no funciona"

Pero es que no es nada sencillo descifrar estos entornos ni manejarse en ellos. Como expone Gilles Prince, responsable de inversiones en Edmond de Rothschild, "las noticias contradictorias relacionadas con el Brexit, las negociaciones comerciales entre EEUU y China o la situación en Oriente Medio han tenido un impacto en el sentimiento de los inversores al crear situaciones de pánico, pero, en última instancia, han tenido relativamente poco impacto en los índices”. Y añade: "Cada corrección ha conducido a una rápida vuelta a los niveles más altos, los cuales, sin embargo, tienen grandes dificultades para ser superados de manera sostenible. Los bancos centrales han desempeñado un papel importante en estos rebotes al relajar sus políticas monetarias (en 2019 se produjeron cerca de 100 recortes de tipos de interés en todo el mundo). También hay que decir que la demanda de acciones sigue siendo estructuralmente fuerte debido a la falta de alternativas". "Por lo tanto, las correcciones son oportunidades de compra", concluye.

“MUY DIFÍCIL”

Pánico, correcciones como oportunidad, falta de alternativas… Demasiado para un ahorrador al que se le dice, y literalmente se le ‘empuja’ desde los bancos centrales con unos tipos de interés tan bajos, que mude en inversor. Los 815.000 millones de euros que, según los datos del Banco de España, los hogares españoles acumulan aún en depósitos evidencian que esa mudanza aún está pendiente. En ellos, en los depósitos, en las cuentas corrientes, encuentran una recompensa del 0% o algo ligeramente por encima, es decir, apenas nada y un premio insuficiente para contrarrestar la inflación, pero también el confort de mantener su dinero en un producto conocido y sin complicaciones. 

"Muchos ahorradores prefieren [los depósitos o las libretas de ahorro] porque el dinero está 'seguro'. Caen en la ilusión del 'valor nominal'. En términos nominales, es decir, sin tener en cuenta la inflación, es cierto que el valor de su patromonio se mantiene", expone Elmar Peters, gestor de estrategias multiactivo de Flossbach von Storch AG. Es decir, se sienten reconfortados porque meten 100 euros en depósito y siempre se encontrarán al menos esos 100 euros. "Pero los precios aumentan", agrega, y "en términos reales -teniendo en cuenta la inflación-, el poder adquisitivo del patrimonio se reduce". O dicho de otro modo, al cabo del tiempo, cuando se recuperan esos 100 euros, ya no sirven para comprar tantas cosas como antes, con lo que su auténtico valor ha caído. "Por tanto, lo único que es 'seguro' es que con unas cuentas que prácticamente no devengan intereses, los ahorradores podrán comprar bastante menos en el futuro con el dinero depositado", continúa. Y remata: "Nunca antes había sido tan evidente como ahora que la estrategia habitual de la libreta de ahorro ya no funciona".  

"Nosotros preferimos clientes que no inviertan en bolsa a clientes que inviertan y que sientan que les hemos engañado cuando la bolsa baje"

De ahí lo titánico de la tarea. “Convertir a los ahorradores en inversores es precisamente el tema que nos ocupa en estos momentos. Estamos sentados encima de un montón de ahorro y necesitamos mover ese dinero”, constata Francisco Quintana, director de estrategia de inversión de ING. Admite que “es muy difícil llevar a los clientes desde las cuentas corrientes hasta el mundo lleno de peligros de la inversión”, pero recalca “la necesidad” hacerlo en un contexto como el actual.

En opinión de Elmar Peters, existen cinco motivos para que los ahorradores pasen a ser inversores. El primero, que los tipos seguirán bajos durante una larga temporada. El segundo, la mencionada pérdida de poder adquisitivo que implica depositar el dinero en productos de ahorro que serán muy conservadores, pero también muy poco rentables, incapaces de batir a la inflación. El tercero, que el trasvase puede tener "un final feliz". "Si los ahorradores se convierten en inversores, existen oportunidades", destaca. El cuarto, que no se trata de mutar en un 'tiburón' financiero. "No hace falta convertirse en un especulador", señala, puesto que lo adecuado es seguir un proceso gradual. Y el quinto, que "la renta variable ofrecer oportunidades". 

La cuestión reside en cómo conseguirlo, cómo lograr que los ahorradores crucen la pasarela que conduce a la inversión. Para Francisco Quintana, existen dos palancas para, al menos, ir motivando el cambio de mentalidad y acompañar al cliente en ese proceso hacia el mundo de la inversión. “Por un lado, la formación y la información, que el cliente se vaya familiarizando con conceptos como el largo plazo, la conveniencia de descorrelacionar activos, explicarle los riesgos... Y por otro, poner a disposición del cliente productos sencillos, que los pueda entender”. Es decir, que no sientan demasiado vértigo en su primer 'viaje' fuera de los depósitos y que no los fuercen a un cambio demasiado brusco. 

Pero también desliza otro concepto: la confianza. Que el cliente perciba que no le están ‘colocando’ un producto sin más, por el mero hecho de generar una comisión, sino que le están ofreciendo un producto o un activo ajustado a su perfil y al periplo que está iniciando en el mundo de la inversión. “Nosotros preferimos clientes que no inviertan en bolsa a clientes que inviertan y que sientan que les hemos engañado cuando la bolsa baje”, subraya Quintana. 

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